TurGear: бренд з розробки та виготовлення військової й туристичної амуніції. Компанія впровадила українську ERP-систему Bimp для обліку власних бізнес-процесів.
Публікуємо інтерв’ю з Дмитром Дєргуновим, засновником TurGear (Дій.Подкаст за підтримки Bimp).
🔵 Як з’явилася компанія TurGear?
Це сталось на початку першої війни у 2014-му році. Друзі потребували спорядження, а його майже не було, бо в Україні на той час воно майже не вироблялось. Ми пішли на ринок, купили пару швейних машинок.
З того все і почалось.
🔵 Насправді, швейне виробництво організувати не так просто…
За освітою я лікар-невролог, реаніматолог. Зі швейним виробництвом до того не стикався. Але так склалися обставини, що довелось цим зайнятись.
🔵 Звідки такий потяг до мілітарі?
Мав невеликий інтернет-магазин з американським армійським взуттям. Трохи грав у страйкбол.
🔵 Якими були перші кроки у виробництві спорядження?
Чесно кажучи, перші вироби були не дуже красивими.
Але потім ми швидко прийшли до думки, що треба якось відрізнятись від інших вітчизняних виробників, і ми першими в Україні запровадили пошиття спорядження, яке відповідає стандартам США.
Перше, що тоді я зробив, це скачав гайд армії США по швах та нитках, які мають використовуватися для спорядження. Там все детально прописано: наприклад, 8 стібків на дюйм у 5 рядків, або зігзаговий шов в 42 уколи, прописані усі типи ниток тощо. Ми купили все, що було потрібно — від ниток до тканини, і почали шити якісне спорядження, на відміну від того, яке раніше шили в Україні.
Тобто на момент, коли ми починали, жодне вітчизняне виробництво не шило по справжньому якісне спорядження. Воно було, але високим стандартам НАТО не відповідало.
🔵 А всі ці дані були в відкритому доступі?
Нічого таємного там нема, це гайд можуть використовувати і солдати для ремонту спорядження в польових умовах або ремонтна армійська майстерня. Воно для цього і прописано: що і як потрібно лагодити, як шити, якою ниткою, скільки разів прошивати.
🔵 Вам хтось підказав, що такі дані існують в широкому доступі?
Ніхто з оточення не знав про існування тих стандартів. Просто було цікаво: де купувати матеріали, хто їх виробляє.
Це зараз в нас вже є нормальні постачальники, в яких можна замовити всі оригінальні матеріали, а тоді доводилося всіх виробників шукати самостійно у Штатах, домовлятися з ними, завозити матеріали.
🔵 Як ви дійшли до схеми, що той, хто носить спорядження, має брати участь в його створенні?
А як по іншому? Є дуже багато військових спеціальностей, і жоден конструктор спорядження не може знати потреби бійців окремих спеціальностей краще, ніж самі бійці.
Наприклад, приходять хлопці, які пірнають з аквалангами та кулеметами, і їм потрібно специфічні вироби. Я сам не можу навіть здогадатись, що їм необхідно. Ми обговорюємо, робимо прототип спорядження, вони його випробують: плавають, пірнають. Потім кажуть: ні, оце треба змінити, а оце добре, це ми залишаємо. Змінюємо, віддаємо, вони пірнають, плавають, приходять і кажуть: о, тепер все добре, нам треба такая кількість комплектів на підрозділ.
🔵 У чому тут комерційна вигода?
Це як соціальна місія. Багато прибутку ці вироби не приносять, але вони потрібні нашим військовим, тому ми їх виробляємо.
🔵 Ви берете світовий досвід, чи це вже історія досвіду з 2014 року?
На нинішньому етапі існування української школи розробки спорядження, нам вже не треба брати за приклад світові розробки.
Досвід української військової спільноти та розроблене вітчизняними фахівцями спорядження вже перевищує майже всі світові аналоги. Зрозуміло, з яких це причин. У нас роки найжорстокішої війни, а, наприклад, ті ж британці свого часу трохи походили по Африці та по Афганістану групами по 50 чоловік. Вони не мають досвіду та потреб на розробку спорядження.
До того ж, наша війна дуже відрізняється: американців та англійців в Афганістані ніхто не гатив артилерією по декілька діб. Їм там не потрібні, наприклад, величезні протиуламкові жилети, які потребують наші піхотинці. Вони носять маленькі плитоноски і, клацнувши пальцями, викликають арт-підтримку. Наш досвід відрізняється від світового досвіду, і ми маємо спиратися на свій досвід, не дивлячись по сторонам. Тому що ми можемо зробити краще, ніж будь-який американський чи європейським бренд, не гірше по якості, те, що більш підходить для саме нашої специфіки і для нашої армії. Немає смислу копіювати якийсь американський виріб п’ятнадцятирічної давності.
🔵 А яким взагалі був TurGear до повномасштабного вторгнення 24 лютого?
TurGear був, скоріше, тактичним бутіком з розробки чогось доволі недешевого, кастомного, на замовлення. Саме на мас-маркет ми не орієнтувались, не мали великої кількості працівників. Тобто, робили небагато, але круто та доволі дорого.
🔵 Це було свідоме рішення з початку діяльності TurGear?
Так, це було свідоме рішення. Вести бізнес у цьому сегменті, як і в багатьох інших, можна двома шляхами: пошити мільйон виробів, небагато заробляючи на кожному, або пошити, наприклад, тисячу і заробити трохи більше на кожному з цих виробів. Тобто, питання в тому, виготовляти Жигулі чи виготовляти Maserati?
🔵 Як ви вважаєте, що ви принесли на цей ринок нового?
Мабуть, це полімерні підсумки. До нас їх ніхто не розробляв, це наша патентована розробка. Зараз ми отримуємо на них патент в Штатах. До речі, це доволі не просто зробити.
Також цікава наша оригінальна система передачі ваги бронежилету, зараз ми знову будемо оновлювати виробництво, бо це актуально, бійці носять по 20-30-40 кг і на торсі, і на попереку, і на хребті. Це не добре для організму, це як вертебролог кажу. Мій досвід вертебролога теж допомагає в розробці спорядження. Такі вироби існують, але всі вони мають певні конструктивні недоліки, я не бачив ані одного, щоб отак глянути і сказати: оце воно.
🔵 Ви сказали, що до конструювання виробів долучається люди із спецпідрозділів. Як ці люди з’являються?
Людям цікаво. Маємо не дуже велике, але активне ком’юніті.
Пересічний боєць, який тягне лямку днями і ночами — не наш учасник ком’юніті, а от якась така в’їдлива людина — це наше. Вони прийдуть, сядуть тобі на голову, звісять ніжки і будуть ними трусити у повітрі, поки ми спільно з ними не зробимо те, що їм потрібно.
Вони пишуть нам і в 3 години ночі, завжди, коли їм зручно. Але, в принципі, ми теж працюємо 24/7, тому постійно на зв’язку з ними, можемо обговороти якусь лямку для рюкзачка і в годину ночі. Це цікаво як їм, так і нам, ми цим живемо.
🔵 В соцмережах можна знайти велику кількість історій про те, що відбувалося в лютому і березні 2022-го, скільки всього ви роздавали і як ви допомагали. Чи рахували ви, на скільки грошей ви роздали спорядження?
Приблизно на 1 000 000 грн.
Тобто ми просто віддавали все, що було, забивали багажник під дах і розвозили. Ми не рахували, скільки було видано на цей підрозділ, скільки на той, просто віддали все. Залишили собі одну РПС, пару підсумків та пару магазинів.
Тоді в нас було виробництво на технічному пляжі в Одесі, була зручна точка для гіпотетичної висадки морського десанту з Росії. Процес пошиття проходив так: годину шиємо, далі беру бінокль, іду дивитися в вікно, пливуть чи не пливуть, ще трохи шиємо, знову дивимось. Для цього і залишив ті підсумки і магазини.
🔵 Спочатку ви все роздали, бо враз виникла купа потреб, а потім треба було швидко шити нове, бо запити не вщухали?
На жаль, роздавати безкоштовно все і постійно неможливо, бізнес так не працює. Або щоб роздати, треба мати з чого пошити.
Матеріалів нам просто так ніхто не давав. Пошуки матеріалів у березні — це був ще той квест. Коли воно десь вчетверо здорожчало (велика подяка нашим патріотичним продавцям тканин), тоді ми прийняли рішення, що нам треба більше автоматизувати виробництво. Ми придбали пару швейних машин, кожна з яких може працювати за 6-8 чоловік, переїхали в більш просторе приміщення, і таким чином змогли набагато збільшити виробництво потрібних плитоносок, жилетів та іншого спорядження.
🔵 Як вплинула роздача спорядження на діяльності компанії?
Жодного дня я про це не жалкував. Я вважаю, що так треба було зробити, бо ситуація, коли наші хлопці голі-босі, в принципі, майже відповідала дійсності. А ми змогли вдягти декілька сотень людей.
🔵 На вашому сайті вказана історія про те, що ви працюєте з топовими постачальниками тканини і фурнітури. Чи вам треба було самим пробивати цей шлях, шукати виходи на виробників?
Такі матеріали виробляються великими компаніями тільки в Сполучених Штатах.
І коли до них 10 років тому в двері стукається якесь маленьке ФОП з України, вони так трохи з подивом дивляться і питають: чоловіче, а ви точно адресу не переплутали? Домовитися з ними було непросто.
По-перше, треба було ще знайти з ким домовлятись, конкретну людину, начальника департаменту закупівель. Треба було домовитися з ними, узгодити обсяги, умови сплати. По-друге, треба було все це якось привезти в Україну, розмитнити.
Завозили усе: тканину, нитки, тасьму, пряжки, рамки тощо. Тобто завозили тоді самостійно 100% усього потрібного для пошиття.
🔵 Розкажіть трохи про один із таких типових кейсів. Як вдалось вийти на постачальників? Це просто листи на пошту?
Допомогли англомовні американські форуми з пошиття спорядження. Багато контактів ми знайшли саме там. Шукали відкриту інформацію. Якщо там на форумі є сайт, телефон та адреса, то, в принципі, цього вже достатньо, щоб зробити замовлення. Я знайшов багато друзів, з якими досі спілкуємося.
Як всюди: хтось відгукнеться, допоможе, чим зможе, надасть інформацію, хтось не дуже контактний, не хоче допомагати просто тому, що така людина. Не думаю, що тоді американці дуже переймалися в плані гіпотетичної конкуренції від виробника з України. Хоча, зараз може вже і переймаються.
🔵 Як вдалося подолати критичну ситуацію з матеріалами весною 2022-го року?
Це була “повна торба”. Деякі складські запаси ми мали. Нам здавалося, що це доволі немалі запаси, але їх вистачило на тиждень. Доводилося бігати по Одесі в пошуках хоча б якоїсь тканини.
На жаль, довелося купувати і китайське. Тоді ми вирішили, що краще зробити хоч щось з китайської тканини, ніж не виробити взагалі нічого. Але довелося створити окремо торгову марку, бо TUR Grear передбачає безкомпромісну якість. Тому зареєстрували марку TRO Gear, трохи не з таких тканин, як шили раніше, але воно все було пошито з розумінням того, що саме шиється, для чого шиється. Бо, на жаль, усі ці виробники, які шили, наприклад, капці, а потім почали шити армійське спорядження, багато змарнували тканини, просто не знаючи що і для чого вони шиють.
🔵 TRO Gear — це ситуаційна історія, чи все ж таки новий виток бізнесу?
Будемо продовжувати.
Зараз ми виробляємо спорядження з трохи спрощеними дизайнами. Воно зроблене з нормальних матеріалів. Але завдяки простим дизайнам і масовому пошиттю, виходить доволі недорого. Тому, в принципі, своя ніша тут є.
🔵 В одному з дописів у вас була інформація про живу чергу, і в якому хаосі взагалі тривало виробництво в перші місяці. Як вдалося все більш-менш впорядкувати?
Після того, як пару разів мене ледь не застрелили наші доблесні воїни, які штурмували будівлю, я повісив плакат, на якому дуже переконливо просив їх розрядити автомат, перед тим як зайти.
Коли люди йдуть до тебе за підсумками, ти не дуже очікуєш, що вони піднімаються сходами і ціляться в тебе з автоматів.
🔵 Чим ви користуєтеся для обліку, які інструменти зараз допомагають все більш-менш тримати в якомусь порядку?
Старі добрі таблички Excel та додаток для обліку Bimp — в принципі, це все, що ми використовуємо.
🔵 Bimp ви використовуєте як варіант роботи з контрагентами, чи все ж таки там ведеться облік роздрібних продажів, або ж це більше історія про автоматизацію складу?
Це і про склад, і про виробництво. Тобто в Bimp можна створити специфікацію на виробництво. Дуже зручно.
🔵 Коли були роздані товари, чи не створило це фінансової ями, з якої не було зрозуміло, як вибратися?
Це було доволі неприємно для бізнесу, але завдяки тому, що ми мали матеріали, а не тільки готові вироби, ми змогли виробити підсумки і вже обміняти їх на гроші. Завдяки цьому вдалося залишитися на плаву.
Якщо б ми мали тільки вироби, то, мабуть, роздали б все, що мали. На жаль, тоді тканина, що коштувала до 24-го по 2 долари за метр, різко зросла в ціні до 12 доларів. Треба ж було гроші мати, щоб це все купувати.
Так, буває сумно, коли відкриваєш попередню документацію і бачиш ціну, по якій було закуплене обладнання. А зараз треба купувати таке ж саме, але воно коштує в 4-6 разів дорожче. Стає доволі «весело», але, по факту, нас точно тут не зламати і не здивувати, ми щось придумаємо.
Дуже вдячні нашим постачальникам, які продовжували працювати. На жаль, більша частина з 24-го лютого вимкнули телефони і кудись зникли, але дехто залишився працювати 24-25 лютого.
Ми, як в лихоманці, скупляли все, до чого могли дотягнутися: стропи, липучки, гумки. Дуже вдячні кращому другу всіх українських підприємців Новій Пошті, яка теж доволі швидко змогла оговтатися після своєрідного колапсу. Через кілька днів вона вже довезла нам зі Львова, Києва та Харкова усі матеріали, що ми замовляли. Без Нової Пошти було б набагато складніше.
🔵 Чи надавали вироби на огляди, надсилали комусь з військових, які мають свою аудиторію, свої вироби на тести?
Майже ні. Немає в нас таких проплачених агентів впливу. Люди розповідають, постять — це вони роблять за покликом власної душі та бажанням поділитися позитивним досвідом.
🔵 Коли TurGear має захопити іноземний ринок?
Працюємо над цим.
Маємо доволі успішне, невеличке, але активне та лояльне компюніті у Сполучених Штатах, багато американських військових використовують наше спорядження в своїй повсякденній роботі. Тому що воно виходить дешевше і не поступається якістю американським аналогам.
🔵 А що стоїть на перешкоді, щоб TurGear після нашої перемоги зміг активно захоплювати ринки?
Недосконалість нашого експортного законодавства.
🔵 Як зараз відбуваються ці продажі? Вони просто заходять на англомовний сайт і купують, що треба?
Більше через соцмережі, бо треба розраховувати вартість доставки в кожну країну індивідуально — вона залежить від логістичної зони, ваги пакунку.
Нам не вдалось знайти такого плагіну від Нової Пошти, який зміг би це все самостійно розрахувати, тому доводиться обробляти вручну кожне замовлення. Але можливість продавати закордон з’явилась нещодавно, бо до цього 100% усіх наших потужностей були направлені тільки на наші збройні сили.
🔵 Ви якось стимулювали закордонний попит?
Намагалися стимулювати. Але сарафане радіо в Америці працює точно так же, як і в Україні: хтось з одного якогось підрозділу купив, подивився, сфотографував, всі інші побачили — круто! Це з України? Та невже? А давай ми теж купимо.
🔵 Що у вашій діяльності взагалі найбільше приносить задоволення?
Коли бачиш фотографії виробу або сам виріб, у якому застрягли кулі. Тоді ти розумієш, навіщо все це робиш, розумієш, що твої вироби рятують життя. Саме це дає найбільше задоволення.
🔵 Стосовно вашої продукції: які проблеми залишаються на ринку?
До цього часу є проблеми з матеріалами. Навіть американці не змогли кардинально збільшити виробництво. Якщо, наприклад, зараз замовити партію мультикама на фабриці, то, думаю, отримати її можна буде не раніше, ніж через півроку. Досі залишається велика черга та дефіцит на ринку матеріалів.
🔵 Чи не було бажання придбати якусь ліцензію або взяти інвестиції під виробництво такої тканини в Україні?
Я думаю, що вартість такого виробництва — десятки мільйонів доларів. Це більше наших поточних можливостей.
🔵 Яким буде майбутнє TurGear після нашої перемоги, і куди прийде весь український ринок мілітарі?
Можна передбачити, що після перемоги цей сегмент ринку очікує скорочення. Як завжди після закінчення війни, військова продукція стає не потрібна.
Тому доведеться шукати інші ринки. Зараз з’явилося багато нових виробників, мілітаризація світу, думаю, буде тривати.
Можете отримати безкоштовний доступ до Bimp на 7 днів, щоб оцінити продукт перед тим, як його придбати. Вартість: $29/міс на 1-го користувача.
