Содержание статьи
- Как построить ценообразование на производстве от себестоимости?
- Чем наценка отличается от маржи?
- Что происходит с маржой, когда дорожают материалы?
- Какую скидку может дать менеджер дилеру?
- Как обновить прайс-лист после изменения себестоимости?
- Как не продать ниже себестоимости?
- Что делает Bimp, а что нет
- Частые вопросы
- Цена продукции = себестоимость / (1 - желаемая маржа). Если себестоимость стола 1 800 грн, а нужна маржа 35%, цена равна 1 800 / 0,65 = 2 769 грн, округлённо 2 770 грн.
- Наценка считается от себестоимости, маржа от цены. Наценка 40% даёт маржу лишь 28,6%, а маржа 40% требует наценки 66,7%.
- Подорожание материалов на 10% с 1 800 до 1 980 грн снижает маржу при старом прайсе с 28,6% до 21,4%. Скидка дилеру 25% ведёт к продаже ниже себестоимости.
- В Bimp переключатель в настройках учёта подсвечивает в заказе покупателя сумму с ценой ниже себестоимости и блокирует сохранение и проведение документа.
Ценообразование на производстве от себестоимости строится по формуле цена = себестоимость / (1 - желаемая маржа). Для стола с себестоимостью 1 800 грн и маржой 35% это 1 800 / 0,65 = 2 769 грн. Чтобы не продать ниже себестоимости, нужны два шага: считать цену от свежей себестоимости и включить контроль, который блокирует документ, когда цена опустилась ниже неё. Bimp - украинская облачная ERP для производителей, и оба шага в ней реализованы.
В цеху дилер просит скидку, менеджер соглашается на 25%, а себестоимость стола с прошлого квартала выросла. Заказ оформлен, отгрузка прошла. Об убытке владелец узнаёт из отчёта за месяц. Ниже разбираем, как этого избежать.
Как построить ценообразование на производстве от себестоимости?
Сначала нужна себестоимость единицы: материалы по спецификации, оплата труда, доля цеховых расходов. О её составе подробнее в статье как считать себестоимость изделия. Дальше есть два способа в зависимости от того, что вы называете целевым показателем.
Через наценку: цена = себестоимость × (1 + наценка).
Через маржу: цена = себестоимость / (1 - маржа).
Пусть стол имеет себестоимость 1 800 грн без НДС. Владелец хочет маржу 35%. По формуле 1 800 / (1 - 0,35) = 1 800 / 0,65 = 2 769,23 грн. Цену округляют до 2 770 грн. Прибыль с одного стола 2 770 - 1 800 = 970 грн, маржа 970 / 2 770 = 35,0%.
Тот же стол через наценку 40%: 1 800 × 1,40 = 2 520 грн. Прибыль 720 грн, и эта цена даёт маржу всего 28,6%.
Чем наценка отличается от маржи?
Наценка измеряет прибыль относительно себестоимости, маржа - относительно цены. Прибыль одинакова, база разная, поэтому проценты не совпадают. Для стола за 2 520 грн: прибыль 720 грн, наценка 720 / 1 800 = 40,0%, маржа 720 / 2 520 = 28,6%.
Разница порождает споры на совещаниях. Коммерческий директор говорит «мы работаем с наценкой 40%», а финансовый - «маржа у нас 28%», и оба правы. Для сравнения между изделиями и периодами выбирайте один показатель и держитесь его.
Переход между ними такой: маржа = наценка / (1 + наценка), а наценка = маржа / (1 - маржа).
| Наценка | Маржа | Цена при себестоимости 1 800 грн |
|---|---|---|
| 20% | 16,7% | 2 160 |
| 25% | 20,0% | 2 250 |
| 30% | 23,1% | 2 340 |
| 40% | 28,6% | 2 520 |
| 50% | 33,3% | 2 700 |
| 60% | 37,5% | 2 880 |
| 80% | 44,4% | 3 240 |
| 100% | 50,0% | 3 600 |
Проверка двух строк: 50 / 150 = 33,3% и 100 / 200 = 50,0%. Цена в последней колонке равна 1 800 × (1 + наценка), например 1 800 × 1,5 = 2 700 грн.
Обратное направление для типичных целевых значений:
| Желаемая маржа | Нужная наценка | Цена при себестоимости 1 800 грн |
|---|---|---|
| 30% | 42,9% | 2 571 |
| 35% | 53,8% | 2 769 |
| 40% | 66,7% | 3 000 |
| 45% | 81,8% | 3 273 |
Пример: для маржи 40% наценка 0,40 / 0,60 = 66,7%, цена 1 800 / 0,6 = 3 000 грн. Отчёт «Валовий прибуток» показывает и наценку, и рентабельность, так что оба числа можно сверить с расчётом. Пример такого отчёта есть в статье P&L производителя.
Что происходит с маржой, когда дорожают материалы?
Прайс-лист, составленный по старой себестоимости, постепенно теряет маржу. Допустим, цена стола 2 520 грн (наценка 40%), а материалы подорожали, и себестоимость стала 1 800 × 1,10 = 1 980 грн.
| Показатель | До подорожания | После подорожания при старом прайсе |
|---|---|---|
| Себестоимость, грн | 1 800 | 1 980 |
| Цена, грн | 2 520 | 2 520 |
| Прибыль, грн | 720 | 540 |
| Наценка | 40,0% | 27,3% |
| Маржа | 28,6% | 21,4% |
Прибыль с 720 грн уменьшилась до 540, то есть на 25%, хотя себестоимость выросла лишь на 10%. Чтобы вернуть маржу 28,6%, цену надо поднять до 1 980 × 1,40 = 2 772 грн, то есть тоже на 10%.
Теперь скидка. Дилер просит 20% от 2 520 грн, это 2 016 грн. До себестоимости 1 980 грн остаётся 36 грн, то есть маржа 36 / 2 016 = 1,8%. При скидке 25% цена 1 890 грн, что на 90 грн ниже себестоимости. Каждый проданный стол приносит убыток 90 грн.
Границу скидки легко посчитать заранее. Минимальная цена равна себестоимости, делённой на (1 - минимальная маржа). Если цех не продаёт с маржой ниже 15%, цена не опускается ниже 1 980 / 0,85 = 2 329 грн, и максимальная скидка от 2 520 грн составляет (2 520 - 2 329) / 2 520 = 7,6%.
Какую скидку может дать менеджер дилеру?
Скидка считается от цены, и поэтому она съедает маржу быстрее, чем кажется. Возьмём актуальный стол: себестоимость 1 980 грн, цена 2 772 грн (наценка 40%, маржа 28,6%).
| Скидка | Цена, грн | Прибыль, грн | Маржа |
|---|---|---|---|
| 0% | 2 772,0 | 792,0 | 28,6% |
| 5% | 2 633,4 | 653,4 | 24,8% |
| 10% | 2 494,8 | 514,8 | 20,6% |
| 15% | 2 356,2 | 376,2 | 16,0% |
| 20% | 2 217,6 | 237,6 | 10,7% |
| 25% | 2 079,0 | 99,0 | 4,8% |
| 28,6% | 1 980,0 | 0 | 0% |
Скидка, равная марже, обнуляет прибыль: 2 772 × (1 - 0,2857) = 1 980 грн. Всё, что больше 28,6%, даёт убыток. Менеджеру нужна таблица с предельной скидкой для каждой группы изделий. Сама предельная скидка лежит ниже 28,6%, потому что из маржи ещё нужно покрыть косвенные расходы.
Цены в примере указаны без НДС. Входит ли НДС в себестоимость, зависит от настройки учёта, поэтому сравнивайте цену и себестоимость в одной базе, либо обе с НДС, либо обе без.
Как обновить прайс-лист после изменения себестоимости?
Порядок такой. Сначала экономист сравнивает новую себестоимость со старой по каждой группе изделий. Затем решает, какую часть подорожания покрывает цена. Наконец прайс-лист меняют с датой начала действия, с которой будут действовать новые цены.
В примере со столом материалы подорожали на 10%, и чтобы сохранить наценку 40%, цены поднимают тоже на 10%. Для стола это 2 520 × 1,10 = 2 772 грн, а для изделия за 4 000 грн - 4 400 грн. Если рынок не выдерживает такого повышения, заранее посчитайте, какую маржу вы готовы потерять. При цене 2 650 грн маржа стола составляет (2 650 - 1 980) / 2 650 = 25,3%, а при 2 520 грн лишь 21,4%.
Если вы повышаете цену только на часть ассортимента, сравните себестоимость с ценами в одном отчёте, чтобы не оставить в прайсе позиции с убыточной маржой.
Как не продать ниже себестоимости?
Правило «не ниже порога» нужно закрепить в системе, потому что менеджер в разговоре с дилером о нём забывает. Нужны три вещи.
- Актуальная себестоимость. Её берут из спецификации и закупочных цен, а после новых поступлений обновляют. Об изменении входных цен и его влиянии на прежние продажи идёт речь в статье о пересчёте себестоимости.
- Минимальная цена. Для каждой группы продукции посчитайте цену по минимальной марже, как в примере выше, и занесите в прайс-лист для менеджеров.
- Контроль в документе. Система блокирует заказ, в котором цена ниже себестоимости.
Без третьего шага первые два зависят от дисциплины людей. Владелец видит превышение порога лишь в отчёте за месяц, когда убыток уже случился.
Что делает Bimp, а что нет
В Bimp есть контроль отгрузки ниже себестоимости, который появился в релизе 120. В «Компанія», «Налаштування обліку» (блок «Облік») есть переключатель. Когда он включён, ячейка «Сума» в заказе покупателя подсвечивается красным, если цена ниже себестоимости, а сохранение или проведение блокируется сообщением «Збереження неможливе: у документі є товари з ціною нижче собівартості». Подробнее о настройке - в статье «Настройки учёта».
Прайс-листы в Bimp создаются в справочнике «Прайси покупця», и цены вносятся вручную с датой начала действия. Изменить цены группы товаров можно массово по правилу +X, +X%, *X или /X, а после поступления товара обновить цены прямо из документа, правилом вроде +50%. Старые цены сохраняются в истории рядом с новыми. Как создать прайс и указать валюту, описано в статье «Прайс-листы». Себестоимость и маржу уже проданного видно в отчёте «Валовий прибуток».
Границы такие. Bimp не вычисляет цену продажи из себестоимости автоматически: процент наценки или маржи вы выбираете сами, а цену вносите в прайс или применяете правило к ценам. Контроль сравнивает цену с себестоимостью в заказе покупателя, поэтому он работает настолько точно, насколько точна себестоимость, и не заменяет минимальной цены по целевой марже. Эта проверка останавливает только продажу с ценой ниже себестоимости, а продажу с маржой 2% она пропустит.
Частые вопросы
Как рассчитать цену продукции от себестоимости?
Если известен желаемый процент наценки, умножьте себестоимость на (1 + наценка). Если известен процент маржи, разделите себестоимость на (1 - маржа). Для себестоимости 1 800 грн и маржи 35% цена равна 1 800 / 0,65 = 2 769 грн.
Чем наценка отличается от маржи?
Наценка - это прибыль, делённая на себестоимость, маржа - прибыль, делённая на цену. Для одной и той же прибыли 720 грн на изделие с себестоимостью 1 800 грн наценка 40%, а маржа 28,6%. Поэтому маржа всегда меньше наценки.
Какая наценка нужна, чтобы получить маржу 30%?
Наценка = маржа / (1 - маржа). Для маржи 30% это 0,30 / 0,70 = 42,9%. Для маржи 50% нужна наценка 100%.
Может ли Bimp запретить продажу ниже себестоимости?
Да. В «Компанія», «Налаштування обліку» есть переключатель контроля отгрузки ниже себестоимости. Когда он включён, сохранение или проведение заказа покупателя блокируется, если в документе есть товары с ценой ниже себестоимости.
На демонстрации Bimp ERP специалист покажет, как себестоимость по спецификации ложится в цену, как изменить прайс-лист на нужный процент и как срабатывает контроль продажи ниже себестоимости.
Заказать демо