Зміст статті
- Ціна продукції = собівартість / (1 - бажана маржа). Якщо собівартість столу 1 800 грн, а потрібна маржа 35%, ціна дорівнює 1 800 / 0,65 = 2 769 грн, округлено 2 770 грн.
- Націнка рахується від собівартості, маржа від ціни. Націнка 40% дає маржу лише 28,6%, а маржа 40% потребує націнки 66,7%.
- Подорожчання матеріалів на 10% з 1 800 до 1 980 грн знижує маржу при старому прайсі з 28,6% до 21,4%. Знижка дилеру 25% веде до продажу нижче собівартості.
- У Bimp перемикач у налаштуваннях обліку підсвічує в замовленні покупця суму з ціною нижче собівартості і блокує збереження та проведення документа.
Ціну продукції від собівартості рахують за формулою ціна = собівартість / (1 - бажана маржа). Для столу із собівартістю 1 800 грн і маржею 35% це 1 800 / 0,65 = 2 769 грн. Щоб не продати нижче собівартості, потрібні два кроки: рахувати ціну від свіжої собівартості й увімкнути контроль, який блокує документ, коли ціна опустилась нижче неї. Bimp - українська хмарна ERP для виробників, і обидва кроки в ній реалізовані.
У цеху дилер просить знижку, менеджер погоджується на 25%, а собівартість столу з минулого кварталу виросла. Замовлення оформлене, відвантаження пройшло. Про збиток власник дізнається зі звіту за місяць. Нижче розбираємо, як цього уникнути.
Як розрахувати ціну продукції від собівартості?
Спершу потрібна собівартість одиниці: матеріали за специфікацією, оплата праці, частка цехових витрат. Про її склад детальніше в статті як рахувати собівартість виробу. Далі є два способи залежно від того, що ви називаєте цільовим показником.
Через націнку: ціна = собівартість × (1 + націнка).
Через маржу: ціна = собівартість / (1 - маржа).
Нехай стіл має собівартість 1 800 грн без ПДВ. Власник хоче маржу 35%. За формулою 1 800 / (1 - 0,35) = 1 800 / 0,65 = 2 769,23 грн. Ціну округлюють до 2 770 грн. Прибуток з одного столу 2 770 - 1 800 = 970 грн, маржа 970 / 2 770 = 35,0%.
Той самий стіл через націнку 40%: 1 800 × 1,40 = 2 520 грн. Прибуток 720 грн, і ця ціна дає маржу всього 28,6%.
Чим націнка відрізняється від маржі?
Націнка вимірює прибуток відносно собівартості, маржа - відносно ціни. Прибуток однаковий, база різна, тому відсотки не збігаються. Для столу за 2 520 грн: прибуток 720 грн, націнка 720 / 1 800 = 40,0%, маржа 720 / 2 520 = 28,6%.
Різниця породжує суперечки на нарадах. Комерційний директор каже «ми працюємо з націнкою 40%», а фінансовий - «маржа в нас 28%», і обидва праві. Для порівняння між виробами й періодами вибирайте один показник і тримайтеся його.
Перехід між ними такий: маржа = націнка / (1 + націнка), а націнка = маржа / (1 - маржа).
| Націнка | Маржа | Ціна при собівартості 1 800 грн |
|---|---|---|
| 20% | 16,7% | 2 160 |
| 25% | 20,0% | 2 250 |
| 30% | 23,1% | 2 340 |
| 40% | 28,6% | 2 520 |
| 50% | 33,3% | 2 700 |
| 60% | 37,5% | 2 880 |
| 80% | 44,4% | 3 240 |
| 100% | 50,0% | 3 600 |
Перевірка двох рядків: 50 / 150 = 33,3% і 100 / 200 = 50,0%. Ціна в останній колонці дорівнює 1 800 × (1 + націнка), наприклад 1 800 × 1,5 = 2 700 грн.
Зворотний напрямок для типових цільових значень:
| Бажана маржа | Потрібна націнка | Ціна при собівартості 1 800 грн |
|---|---|---|
| 30% | 42,9% | 2 571 |
| 35% | 53,8% | 2 769 |
| 40% | 66,7% | 3 000 |
| 45% | 81,8% | 3 273 |
Приклад: для маржі 40% націнка 0,40 / 0,60 = 66,7%, ціна 1 800 / 0,6 = 3 000 грн. Звіт «Валовий прибуток» показує і націнку, і рентабельність, тож обидва числа можна звірити з розрахунком. Приклад такого звіту є в статті P&L виробника.
Що відбувається з маржею, коли дорожчають матеріали?
Прайс-лист, складений за старою собівартістю, поступово втрачає маржу. Припустимо, ціна столу 2 520 грн (націнка 40%), а матеріали подорожчали, і собівартість стала 1 800 × 1,10 = 1 980 грн.
| Показник | До подорожчання | Після подорожчання при старому прайсі |
|---|---|---|
| Собівартість, грн | 1 800 | 1 980 |
| Ціна, грн | 2 520 | 2 520 |
| Прибуток, грн | 720 | 540 |
| Націнка | 40,0% | 27,3% |
| Маржа | 28,6% | 21,4% |
Прибуток із 720 грн зменшився до 540, тобто на 25%, хоча собівартість зросла лише на 10%. Щоб повернути маржу 28,6%, ціну треба підняти до 1 980 × 1,40 = 2 772 грн, тобто теж на 10%.
Тепер знижка. Дилер просить 20% від 2 520 грн, це 2 016 грн. До собівартості 1 980 грн лишається 36 грн, тобто маржа 36 / 2 016 = 1,8%. При знижці 25% ціна 1 890 грн, що на 90 грн нижче собівартості. Кожен проданий стіл приносить збиток 90 грн.
Межу знижки легко порахувати наперед. Мінімальна ціна дорівнює собівартості, поділеній на (1 - мінімальна маржа). Якщо цех не продає з маржею нижче 15%, ціна не опускається нижче 1 980 / 0,85 = 2 329 грн, і максимальна знижка від 2 520 грн складає (2 520 - 2 329) / 2 520 = 7,6%.
Яку знижку може дати менеджер дилеру?
Знижка рахується від ціни, і тому вона з’їдає маржу швидше, ніж здається. Візьмемо актуальний стіл: собівартість 1 980 грн, ціна 2 772 грн (націнка 40%, маржа 28,6%).
| Знижка | Ціна, грн | Прибуток, грн | Маржа |
|---|---|---|---|
| 0% | 2 772,0 | 792,0 | 28,6% |
| 5% | 2 633,4 | 653,4 | 24,8% |
| 10% | 2 494,8 | 514,8 | 20,6% |
| 15% | 2 356,2 | 376,2 | 16,0% |
| 20% | 2 217,6 | 237,6 | 10,7% |
| 25% | 2 079,0 | 99,0 | 4,8% |
| 28,6% | 1 980,0 | 0 | 0% |
Знижка, що дорівнює марже, обнуляє прибуток: 2 772 × (1 - 0,2857) = 1 980 грн. Усе, що більше за 28,6%, дає збиток. Менеджеру потрібна таблиця з граничною знижкою для кожної групи виробів. Сама гранична знижка лежить нижче 28,6%, бо з маржі ще треба покрити непрямі витрати.
Ціни в прикладі вказано без ПДВ. Чи входить ПДВ у собівартість, залежить від налаштування обліку, тож порівнюйте ціну й собівартість в одній базі, або обидві з ПДВ, або обидві без.
Як оновити прайс-лист після зміни собівартості?
Порядок такий. Спершу економіст порівнює нову собівартість зі старою за кожною групою виробів. Далі вирішує, яку частину подорожчання покриває ціна. Нарешті прайс-лист змінюють з датою початку дії, з якої діятимуть нові ціни.
У прикладі зі столом матеріали подорожчали на 10%, і щоб зберегти націнку 40%, ціни піднімають теж на 10%. Для столу це 2 520 × 1,10 = 2 772 грн, а для виробу за 4 000 грн - 4 400 грн. Якщо ринок не витримує такого підвищення, наперед порахуйте, яку маржу ви готові втратити. При ціні 2 650 грн маржа столу складає (2 650 - 1 980) / 2 650 = 25,3%, а при 2 520 грн лише 21,4%.
Якщо ви підвищуєте ціну лише на частину асортименту, порівняйте собівартість із цінами в одному звіті, щоб не лишити в прайсі позиції зі збитковою маржею.
Як не продати нижче собівартості?
Правило «не нижче порогу» мають закріпити в системі, бо менеджер у розмові з дилером про нього забуває. Потрібні три речі.
- Актуальна собівартість. Її беруть зі специфікації й закупівельних цін, а після нових надходжень оновлюють. Про зміну вхідних цін і її вплив на попередні продажі йдеться в статті про перерахунок собівартості.
- Мінімальна ціна. Для кожної групи продукції порахуйте ціну за мінімальною маржею, як у прикладі вище, і занесіть у прайс-лист для менеджерів.
- Контроль у документі. Система блокує замовлення, у якому ціна нижча за собівартість.
Без третього кроку перші два залежать від дисципліни людей. Власник бачить перевищення порогу лише у звіті за місяць, коли збиток уже стався.
Що робить Bimp, а що ні
Bimp має контроль відвантаження нижче собівартості, який з’явився в релізі 120. У «Компанія», «Налаштування обліку» (блок «Облік») є перемикач. Коли він увімкнений, комірка «Сума» в замовленні покупця підсвічується червоним, якщо ціна нижча за собівартість, а збереження чи проведення блокується повідомленням «Збереження неможливе: у документі є товари з ціною нижче собівартості». Докладніше про налаштування - у статті «Налаштування обліку».
Прайс-листи в Bimp створюються в довіднику «Прайси покупця», і ціни вносяться вручну з датою початку дії. Змінити ціни групи товарів можна масово за правилом +X, +X%, *X або /X, а після надходження товару оновити ціни прямо з документа, правилом на кшталт +50%. Старі ціни зберігаються в історії поряд з новими. Як створити прайс і вказати валюту, описано в статті «Прайс-листи». Собівартість і маржу вже проданого видно у звіті «Валовий прибуток».
Межі такі. Bimp не обчислює ціну продажу з собівартості автоматично: відсоток націнки чи маржі ви обираєте самі, а ціну вносите в прайс або застосовуєте правило до цін. Контроль порівнює ціну із собівартістю в замовленні покупця, тому він працює настільки точно, наскільки точна собівартість, і не замінює мінімальної ціни за цільовою маржею. Ця перевірка зупиняє лише продаж з ціною нижче собівартості, а продаж із маржею 2% вона пропустить.
Щоб розрахувати ціну від собівартості виробу на своїх даних, відкрийте калькулятор собівартості: він показує структуру витрат, ціну за націнкою і маржу.
Часті питання
Як розрахувати ціну продукції від собівартості?
Якщо відомий бажаний відсоток націнки, помножте собівартість на (1 + націнка). Якщо відомий відсоток маржі, поділіть собівартість на (1 - маржа). Для собівартості 1 800 грн і маржі 35% ціна дорівнює 1 800 / 0,65 = 2 769 грн.
Чим націнка відрізняється від маржі?
Націнка - це прибуток, поділений на собівартість, маржа - прибуток, поділений на ціну. Для одного прибутку 720 грн на виріб із собівартістю 1 800 грн націнка 40%, а маржа 28,6%. Тому маржа завжди менша за націнку.
Яка націнка потрібна, щоб отримати маржу 30%?
Націнка = маржа / (1 - маржа). Для маржі 30% це 0,30 / 0,70 = 42,9%. Для маржі 50% потрібна націнка 100%.
Чи може Bimp заборонити продаж нижче собівартості?
Так. У «Компанія», «Налаштування обліку» є перемикач контролю відвантаження нижче собівартості. Коли він увімкнений, збереження чи проведення замовлення покупця блокується, якщо в документі є товари з ціною нижче собівартості.
На демонстрації Bimp ERP фахівець покаже, як собівартість за специфікацією лягає в ціну, як змінити прайс-лист на потрібний відсоток і як спрацьовує контроль продажу нижче собівартості.
Замовити демо