Calculer le prix de vente à partir du coût de revient : ne jamais vendre à perte

Le prix de vente à partir du coût de revient se calcule avec la formule prix = coût de revient / (1 - taux de marque souhaité). Pour une table au coût de revient de 180 EUR et un taux de marque de 35 %, cela donne 180 / 0,65 = 277 EUR. Pour ne pas vendre à perte, il faut deux étapes : calculer le prix à partir du coût de revient à jour et activer un contrôle qui bloque le document dès que le prix passe en dessous. Bimp est un ERP cloud ukrainien pour les fabricants, et les deux étapes y sont réalisées.

À l’atelier, un revendeur demande une remise, le commercial accepte 25 %, et le coût de revient de la table a augmenté depuis le dernier trimestre. La commande est saisie, la livraison est partie. Le dirigeant apprend la perte par le rapport du mois. Voici comment l’éviter.

Comment calculer le prix de vente à partir du coût de revient ?

Il faut d’abord le coût de revient d’une unité : matières selon la nomenclature, main-d’œuvre, part des charges d’atelier. Sa composition est détaillée dans l’article comment calculer le coût de revient. Il y a ensuite deux méthodes, selon l’indicateur que vous visez.

Par le taux de marge : prix = coût de revient × (1 + taux de marge).

Par le taux de marque : prix = coût de revient / (1 - taux de marque).

En français, les deux notions ont chacune leur nom : le taux de marge rapporte la marge au coût de revient, le taux de marque la rapporte au prix de vente. La littérature anglophone et Bimp parlent de « markup » pour le premier et de « profitability » pour le second.

Une table a un coût de revient de 180 EUR hors TVA. Le dirigeant veut un taux de marque de 35 %. D’après la formule, 180 / (1 - 0,35) = 180 / 0,65 = 276,92 EUR. Le prix est arrondi à 277 EUR. La marge par table est de 277 - 180 = 97 EUR, le taux de marque de 97 / 277 = 35,0 %.

La même table avec un taux de marge de 40 % : 180 × 1,40 = 252 EUR. La marge est de 72 EUR, et ce prix ne donne que 28,6 % de taux de marque.

Quelle différence entre taux de marge et taux de marque ?

Le taux de marge mesure la marge par rapport au coût de revient, le taux de marque par rapport au prix. La marge est la même, la base est différente, donc les pourcentages ne coïncident pas. Pour la table à 252 EUR : marge 72 EUR, taux de marge 72 / 180 = 40,0 %, taux de marque 72 / 252 = 28,6 %.

La différence provoque des disputes en réunion. La direction commerciale dit « nous travaillons avec un taux de marge de 40 % », la direction financière « notre taux de marque est de 28 % », et les deux ont raison. Pour comparer des produits et des périodes, choisissez un indicateur et tenez-vous-y.

Le passage de l’un à l’autre est le suivant : taux de marque = taux de marge / (1 + taux de marge) et taux de marge = taux de marque / (1 - taux de marque).

Vérification de deux lignes : 50 / 150 = 33,3 % et 100 / 200 = 50,0 %. Le prix de la dernière colonne est 180 × (1 + taux de marge), par exemple 180 × 1,5 = 270 EUR.

Le sens inverse pour les valeurs cibles courantes :

Exemple : pour un taux de marque de 40 %, le taux de marge est de 0,40 / 0,60 = 66,7 %, le prix de 180 / 0,6 = 300 EUR. Le rapport « Gross profit » affiche à la fois le taux de marge (« Markup ») et la rentabilité (« Profitability »), les deux chiffres peuvent donc être rapprochés du calcul. Un exemple de ce rapport figure dans l’article sur le compte de résultat d’un fabricant.

Que devient la marge quand les matières renchérissent ?

Un tarif fondé sur l’ancien coût de revient perd peu à peu de la marge. Supposons que le prix de la table soit de 252 EUR (taux de marge 40 %) et que les matières aient renchéri, le coût de revient devenant 180 × 1,10 = 198 EUR.

La marge est passée de 72 à 54 EUR, soit une baisse de 25 %, alors que le coût de revient n’a augmenté que de 10 %. Pour retrouver le taux de marque de 28,6 %, il faut monter le prix à 198 × 1,40 = 277,20 EUR, soit aussi de 10 %.

Passons à la remise. Le revendeur demande 20 % sur 252 EUR, soit 201,60 EUR. Il reste 3,60 EUR jusqu’au coût de revient de 198 EUR, c’est-à-dire un taux de marque de 3,60 / 201,60 = 1,8 %. Avec une remise de 25 %, le prix est de 189 EUR, soit 9 EUR sous le coût de revient. Chaque table vendue provoque une perte de 9 EUR.

La limite de remise se calcule à l’avance. Le prix minimal est égal au coût de revient divisé par (1 - taux de marque minimal). Si l’atelier ne vend pas avec un taux de marque inférieur à 15 %, le prix ne descend pas sous 198 / 0,85 = 232,94 EUR, et la remise maximale sur 252 EUR est de (252 - 232,94) / 252 = 7,6 %.

Quelle remise le commercial peut-il accorder au revendeur ?

La remise se calcule sur le prix, et elle ronge donc le taux de marque plus vite qu’il n’y paraît. Prenons la table actuelle : coût de revient 198 EUR, prix 277,20 EUR (taux de marge 40 %, taux de marque 28,6 %).

Une remise égale au taux de marque annule la marge : 277,20 × (1 - 0,2857) = 198 EUR. Tout ce qui dépasse 28,6 % donne une perte. Le commercial a besoin d’un tableau avec la remise plafond de chaque groupe de produits. Le plafond lui-même se situe sous 28,6 %, car la marge doit encore couvrir les charges indirectes.

Les prix de l’exemple sont hors TVA. Le fait que la taxe entre ou non dans le coût de revient dépend du paramètre de comptabilité, comparez donc le prix et le coût de revient sur la même base, tous deux avec taxe ou tous deux sans.

Comment mettre à jour le tarif après un changement du coût de revient ?

L’ordre est le suivant. D’abord, le contrôleur de gestion compare le nouveau coût de revient à l’ancien pour chaque groupe de produits. Ensuite, il décide quelle part de la hausse le prix absorbe. Enfin, on modifie le tarif avec une date de début à partir de laquelle les nouveaux prix s’appliquent.

Dans l’exemple de la table, les matières ont renchéri de 10 %, et pour conserver le taux de marge de 40 %, les prix montent aussi de 10 %. Pour la table, cela fait 252 × 1,10 = 277,20 EUR, pour un produit à 400 EUR, 440 EUR. Si le marché ne supporte pas cette hausse, calculez d’avance la marge que vous acceptez de perdre. À 265 EUR, le taux de marque de la table est de (265 - 198) / 265 = 25,3 %, et à 252 EUR de seulement 21,4 %.

Si vous n’augmentez le prix que pour une partie de la gamme, comparez les coûts de revient et les prix dans un même rapport, pour ne pas laisser dans le tarif de ligne à marge négative.

Comment ne pas vendre sous le coût de revient ?

La règle « pas en dessous du seuil » doit être inscrite dans le système, car le commercial l’oublie dans la discussion avec le revendeur. Il faut trois choses.

1. Un coût de revient à jour. On le prend dans la nomenclature et les prix d’achat, et on le met à jour après les nouvelles réceptions. L’effet d’un changement des prix d’entrée sur les ventes précédentes est décrit dans l’article « Cost price recalculation ».
2. Un prix minimal. Pour chaque groupe de produits, calculez le prix au taux de marque minimal, comme dans l’exemple ci-dessus, et inscrivez-le dans le tarif destiné aux commerciaux.
3. Un contrôle dans le document. Le système bloque une commande dont le prix est inférieur au coût de revient.

Sans la troisième étape, les deux premières dépendent de la discipline des personnes. Le dirigeant ne voit le dépassement du seuil que dans le rapport du mois, quand la perte est déjà faite.

Ce que fait Bimp et ce qu’il ne fait pas

Bimp dispose d’un contrôle de l’expédition sous le coût de revient, apparu avec la version 120. Dans « Company », « Accounting settings » (bloc « Accounting »), il y a un interrupteur. Quand il est activé, la cellule « Amount » de la commande client est surlignée en rouge si le prix est inférieur au coût de revient, et l’enregistrement ou la comptabilisation est bloqué avec le message « Saving is not possible: the document has products with a price below cost price ». Pour en savoir plus sur ce paramètre, voir l’article « Accounting settings ».

Les tarifs se créent dans Bimp dans le référentiel « Customer price lists », et les prix se saisissent à la main avec une date de début. Les prix d’un groupe de produits peuvent être modifiés en masse selon la règle +X, +X%, *X ou /X, et après la réception d’une marchandise on peut mettre à jour les prix directement depuis le document avec une règle du type +50 %. Les anciens prix restent dans l’historique à côté des nouveaux. La façon de créer un tarif et d’indiquer la devise est décrite dans l’article « Price lists », la modification en masse dans l’article « Bulk price update ». Le coût de revient et la marge de ce qui a déjà été vendu apparaissent dans le rapport « Gross profit ».

Voici les limites. Bimp ne calcule pas automatiquement le prix de vente à partir du coût de revient : le pourcentage de taux de marge ou de taux de marque, vous le choisissez, et le prix, vous l’inscrivez dans le tarif ou vous appliquez une règle aux prix. Le contrôle compare le prix au coût de revient dans la commande client, il est donc aussi précis que le coût de revient lui-même et ne remplace pas un prix minimal fondé sur le taux de marque cible. Cette vérification n’arrête que la vente à un prix inférieur au coût de revient, une vente avec 2 % de taux de marque passe.

Questions fréquentes