Ustalanie cen w produkcji od kosztu wytworzenia: jak nie sprzedać poniżej kosztu

Cenę wyrobu od kosztu wytworzenia liczy się według wzoru cena = koszt wytworzenia / (1 - pożądana marża). Dla stołu o koszcie 180 zł i marży 35% to 180 / 0,65 = 276,92 zł. Żeby nie sprzedać poniżej kosztu, potrzebne są dwa kroki: liczyć cenę od świeżego kosztu i włączyć kontrolę, która blokuje dokument, gdy cena spadła poniżej niego. Bimp to ukraińska chmurowa ERP dla producentów i oba kroki są w niej zrealizowane.

W zakładzie dealer prosi o rabat, handlowiec zgadza się na 25%, a koszt wytworzenia stołu od zeszłego kwartału wzrósł. Zamówienie przyjęto, wysyłka poszła. O stracie właściciel dowiaduje się z raportu miesięcznego. Poniżej rozbieramy, jak tego uniknąć.

Jak obliczyć cenę wyrobu od kosztu wytworzenia?

Najpierw potrzebny jest koszt jednostki: materiały według specyfikacji, wynagrodzenia, udział kosztów wydziałowych. Jego skład szerzej opisuje artykuł jak policzyć TKW. Dalej są dwa sposoby, zależnie od tego, co nazywacie wskaźnikiem docelowym.

Przez narzut: cena = koszt wytworzenia × (1 + narzut).

Przez marżę: cena = koszt wytworzenia / (1 - marża).

Niech stół ma koszt wytworzenia 180 zł netto. Właściciel chce marży 35%. Według wzoru 180 / (1 - 0,35) = 180 / 0,65 = 276,92 zł. Cenę zaokrągla się do 277 zł. Zysk z jednego stołu 277 - 180 = 97 zł, marża 97 / 277 = 35,0%.

Ten sam stół przez narzut 40%: 180 × 1,40 = 252 zł. Zysk 72 zł, a ta cena daje marżę zaledwie 28,6%.

Czym narzut różni się od marży?

Narzut mierzy zysk względem kosztu wytworzenia, marża względem ceny. Zysk jest taki sam, podstawa inna, więc procenty się nie zgadzają. Dla stołu za 252 zł: zysk 72 zł, narzut 72 / 180 = 40,0%, marża 72 / 252 = 28,6%.

Różnica rodzi spory na naradach. Dyrektor handlowy mówi „pracujemy z narzutem 40%”, a finansowy „marża u nas wynosi 28%”, i obaj mają rację. Do porównań między wyrobami i okresami wybierzcie jeden wskaźnik i się go trzymajcie.

Przejście między nimi jest takie: marża = narzut / (1 + narzut), a narzut = marża / (1 - marża).

Kontrola dwóch wierszy: 50 / 150 = 33,3% i 100 / 200 = 50,0%. Cena w ostatniej kolumnie równa się 180 × (1 + narzut), na przykład 180 × 1,5 = 270 zł.

Kierunek odwrotny dla typowych wartości docelowych:

Przykład: dla marży 40% narzut to 0,40 / 0,60 = 66,7%, a cena 180 / 0,6 = 300 zł. Raport „Gross profit” (zysk brutto) pokazuje zarówno narzut, jak i rentowność, więc obie liczby można uzgodnić z wyliczeniem. Przykład takiego raportu jest w artykule o rachunku zysków i strat producenta.

Co dzieje się z marżą, gdy drożeją materiały?

Cennik ułożony według starego kosztu stopniowo traci marżę. Załóżmy, że cena stołu to 252 zł (narzut 40%), a materiały zdrożały i koszt wytworzenia wyniósł 180 × 1,10 = 198 zł.

Zysk spadł z 72 zł do 54, czyli o 25%, choć koszt wzrósł tylko o 10%. Żeby wrócić do marży 28,6%, cenę trzeba podnieść do 198 × 1,40 = 277,20 zł, czyli także o 10%.

Teraz rabat. Dealer prosi o 20% od 252 zł, to 201,60 zł. Do kosztu 198 zł zostaje 3,60 zł, czyli marża 3,60 / 201,60 = 1,8%. Przy rabacie 25% cena wynosi 189 zł, o 9 zł poniżej kosztu. Każdy sprzedany stół przynosi stratę 9 zł.

Granicę rabatu łatwo policzyć z góry. Cena minimalna równa się kosztowi podzielonemu przez (1 - minimalna marża). Jeśli zakład nie sprzedaje z marżą poniżej 15%, cena nie spada poniżej 198 / 0,85 = 232,94 zł, a maksymalny rabat od 252 zł wynosi (252 - 232,94) / 252 = 7,6%.

Jakiego rabatu może udzielić handlowiec dealerowi?

Rabat liczy się od ceny, dlatego zjada marżę szybciej, niż się wydaje. Weźmy aktualny stół: koszt 198 zł, cena 277,20 zł (narzut 40%, marża 28,6%).

Rabat równy marży zeruje zysk: 277,20 × (1 - 0,2857) = 198 zł. Wszystko powyżej 28,6% daje stratę. Handlowiec potrzebuje tabeli z rabatem granicznym dla każdej grupy wyrobów. Sam rabat graniczny leży poniżej 28,6%, bo z marży trzeba jeszcze pokryć koszty pośrednie.

Ceny w przykładzie podano netto. Czy VAT wchodzi do kosztu wytworzenia, zależy od ustawienia ewidencji, więc porównujcie cenę i koszt w jednej podstawie: obie z VAT albo obie bez.

Jak zaktualizować cennik po zmianie kosztu?

Kolejność jest taka. Najpierw ekonomista porównuje nowy koszt ze starym dla każdej grupy wyrobów. Potem decyduje, jaką część podwyżki pokrywa cena. Na koniec cennik zmienia się z datą początku obowiązywania, od której działają nowe ceny.

W przykładzie ze stołem materiały zdrożały o 10%, a żeby zachować narzut 40%, ceny podnosi się również o 10%. Dla stołu to 252 × 1,10 = 277,20 zł, a dla wyrobu za 400 zł 440 zł. Jeśli rynek nie udźwignie takiej podwyżki, policzcie z góry, jaką marżę jesteście gotowi stracić. Przy cenie 265 zł marża stołu wynosi (265 - 198) / 265 = 25,3%, a przy 252 zł tylko 21,4%.

Jeśli podnosicie cenę tylko na części asortymentu, porównajcie koszt z cenami w jednym raporcie, żeby nie zostawić w cenniku pozycji ze stratną marżą.

Jak nie sprzedać poniżej kosztu?

Zasadę „nie poniżej progu” trzeba zapisać w systemie, bo handlowiec w rozmowie z dealerem o niej zapomina. Potrzebne są trzy rzeczy.

1. Aktualny koszt wytworzenia. Bierze się go ze specyfikacji i cen zakupu, a po nowych przyjęciach aktualizuje. O zmianie cen wejściowych i jej wpływie na wcześniejszą sprzedaż mówi artykuł o przeliczeniu kosztu (pomoc dostępna po angielsku).
2. Cena minimalna. Dla każdej grupy wyrobów policzcie cenę przy minimalnej marży, jak w przykładzie wyżej, i wpiszcie do cennika dla handlowców.
3. Kontrola w dokumencie. System blokuje zamówienie, w którym cena jest niższa od kosztu.

Bez trzeciego kroku pierwsze dwa zależą od dyscypliny ludzi. Właściciel widzi przekroczenie progu dopiero w raporcie miesięcznym, gdy strata już się zdarzyła.

Co Bimp robi, a czego nie

Bimp ma kontrolę wydania poniżej kosztu, która pojawiła się w wydaniu 120. W „Company”, „Accounting settings” (blok „Accounting”) jest przełącznik. Gdy jest włączony, komórka „Amount” w zamówieniu klienta podświetla się na czerwono, jeśli cena jest niższa od kosztu, a zapis lub zaksięgowanie jest blokowane komunikatem „Saving is not possible: the document has products with a price below cost price”. Więcej o ustawieniu w artykule „Accounting settings”.

Cenniki w Bimp tworzy się w katalogu „Customer price lists” (cenniki klientów), a ceny wpisuje ręcznie z datą początku obowiązywania. Ceny grupy towarów można zmienić zbiorczo regułą +X, +X%, *X lub /X, a po przyjęciu towaru zaktualizować ceny prosto z dokumentu regułą w rodzaju +50%. Stare ceny zachowują się w historii obok nowych. Jak utworzyć cennik i wskazać walutę, opisuje artykuł „Price lists”. Koszt i marżę tego, co już sprzedano, widać w raporcie „Gross profit”.

Granice są takie. Bimp nie oblicza ceny sprzedaży z kosztu automatycznie: procent narzutu lub marży wybieracie sami, a cenę wpisujecie do cennika albo stosujecie regułę do cen. Kontrola porównuje cenę z kosztem w zamówieniu klienta, więc jest tak dokładna, jak dokładny jest koszt, i nie zastępuje ceny minimalnej według marży docelowej. To sprawdzenie zatrzymuje tylko sprzedaż z ceną poniżej kosztu, a sprzedaż z marżą 2% przepuści.

Jak koszt wytworzenia wyrobu składa się z materiałów, pracy i kosztów pośrednich, można zobaczyć na stronie Bimp.

Często zadawane pytania