Formação de preços na produção: preço a partir do custo e como não vender abaixo do custo

A formação de preços na produção a partir do custo faz-se com a fórmula preço = custo / (1 - margem pretendida). Para uma mesa com custo de 90 € e margem de 35%, são 90 / 0,65 = 138,46 €. Para não vender abaixo do custo, bastam dois passos: calcular o preço a partir do custo atualizado e ligar o controlo que bloqueia o documento quando o preço desce abaixo dele. O Bimp é um ERP na nuvem ucraniano para fabricantes, e ambos os passos estão nele implementados.

Na oficina, um distribuidor pede desconto, o comercial aceita 25%, e o custo da mesa subiu desde o trimestre passado. A encomenda fica registada, a expedição sai. O proprietário só descobre o prejuízo no relatório do mês. Vejamos como evitá-lo.

Como fazer a formação de preços na produção a partir do custo?

Primeiro é preciso o custo unitário: materiais segundo a lista de materiais, mão de obra, parte dos gastos da oficina. A sua composição está explicada em como calcular o custo de produção. Depois há duas vias, conforme aquilo a que chama indicador-alvo.

Pelo markup: preço = custo × (1 + markup).

Pela margem: preço = custo / (1 - margem).

Suponha uma mesa com custo de 90 € sem IVA. O proprietário quer uma margem de 35%. Pela fórmula, 90 / (1 - 0,35) = 90 / 0,65 = 138,46 €. O preço arredonda-se para 138,50 €. O lucro de uma mesa é 138,50 - 90 = 48,50 €, e a margem 48,50 / 138,50 = 35,0%.

A mesma mesa pelo markup de 40%: 90 × 1,40 = 126 €. O lucro é 36 €, e este preço dá uma margem de apenas 28,6%.

Em que difere o markup da margem?

O markup mede o lucro em relação ao custo, a margem em relação ao preço. O lucro é o mesmo, a base é diferente, por isso as percentagens não coincidem. Para uma mesa de 126 €: lucro 36 €, markup 36 / 90 = 40,0%, margem 36 / 126 = 28,6%.

A diferença gera discussões nas reuniões. O diretor comercial diz «trabalhamos com um markup de 40%» e o financeiro «a nossa margem é de 28%», e ambos têm razão. Para comparar entre produtos e períodos, escolha um indicador e mantenha-o.

A passagem entre eles é esta: margem = markup / (1 + markup) e markup = margem / (1 - margem).

Verificação de duas linhas: 50 / 150 = 33,3% e 100 / 200 = 50,0%. O preço da última coluna é igual a 90 × (1 + markup), por exemplo 90 × 1,5 = 135 €.

O sentido inverso, para valores-alvo habituais:

Exemplo: para uma margem de 40%, o markup é 0,40 / 0,60 = 66,7% e o preço 90 / 0,6 = 150 €. O relatório “Gross profit” mostra o markup e a rentabilidade, por isso os dois números podem conferir-se com o cálculo. Um exemplo de relatório assim está no artigo sobre a demonstração de resultados de um fabricante.

O que acontece à margem quando os materiais encarecem?

Uma tabela de preços feita com o custo antigo perde margem aos poucos. Suponha que o preço da mesa é 126 € (markup de 40%) e os materiais encareceram, e o custo passou a 90 × 1,10 = 99 €.

O lucro desceu de 36 € para 27, ou seja, 25%, embora o custo tenha subido só 10%. Para recuperar a margem de 28,6%, o preço tem de subir para 99 × 1,40 = 138,60 €, ou seja, também 10%.

Agora o desconto. O distribuidor pede 20% sobre 126 €, ou seja, 100,80 €. Até ao custo de 99 € sobram 1,80 €, ou seja, uma margem de 1,80 / 100,80 = 1,8%. Com um desconto de 25%, o preço é 94,50 €, 4,50 € abaixo do custo. Cada mesa vendida dá um prejuízo de 4,50 €.

O limite do desconto calcula-se à partida. O preço mínimo é igual ao custo dividido por (1 - margem mínima). Se a oficina não vende com margem inferior a 15%, o preço não desce de 99 / 0,85 = 116,47 €, e o desconto máximo sobre 126 € é de (126 - 116,47) / 126 = 7,6%.

Que desconto pode dar o comercial ao distribuidor?

O desconto calcula-se sobre o preço, e por isso consome a margem mais depressa do que parece. Tomemos a mesa atualizada: custo de 99 €, preço de 138,60 € (markup de 40%, margem de 28,6%).

Um desconto igual à margem anula o lucro: 138,60 × (1 - 0,2857) = 99 €. Tudo o que passar de 28,6% dá prejuízo. O comercial precisa de uma tabela com o desconto máximo para cada grupo de produtos. O próprio desconto máximo fica abaixo de 28,6%, porque a margem ainda tem de cobrir os gastos indiretos.

Os preços do exemplo estão sem IVA. Se o IVA entra no custo depende da definição de contabilidade, por isso compare o preço e o custo na mesma base, ambos com IVA ou ambos sem.

Como atualizar a tabela de preços depois de o custo mudar?

A ordem é esta. Primeiro, o economista compara o novo custo com o antigo em cada grupo de produtos. Depois decide que parte do encarecimento o preço cobre. Por fim, a tabela de preços altera-se com uma data de início de vigência, a partir da qual valem os novos preços.

No exemplo da mesa, os materiais encareceram 10% e, para manter o markup de 40%, os preços sobem também 10%. Para a mesa são 126 × 1,10 = 138,60 €, e para um produto de 200 €, 220 €. Se o mercado não aguentar este aumento, calcule de antemão que margem está disposto a perder. Com o preço de 132,50 €, a margem da mesa é (132,50 - 99) / 132,50 = 25,3%, e com 126 € apenas 21,4%.

Se subir o preço só de parte do sortido, compare o custo com os preços no mesmo relatório, para não deixar na tabela artigos com margem de prejuízo.

Como não vender abaixo do custo?

A regra «nunca abaixo do limite» tem de ficar fixada no sistema, porque o comercial, na conversa com o distribuidor, esquece-a. São precisas três coisas.

1. Custo atualizado. Obtém-se da lista de materiais e dos preços de compra, e atualiza-se depois de novas entradas. A alteração dos preços de entrada e o seu efeito nas vendas anteriores explicam-se no artigo “Cost price recalculation” (recálculo do custo).
2. Preço mínimo. Para cada grupo de produtos, calcule o preço pela margem mínima, como no exemplo acima, e inclua-o na tabela de preços para os comerciais.
3. Controlo no documento. O sistema bloqueia a encomenda em que o preço seja inferior ao custo.

Sem o terceiro passo, os dois primeiros dependem da disciplina das pessoas. O proprietário só vê a ultrapassagem do limite no relatório do mês, quando o prejuízo já aconteceu.

O que o Bimp faz e o que não faz

O Bimp tem o controlo da expedição abaixo do custo, que surgiu na versão 120. Em “Company”, “Accounting settings” (bloco “Accounting”) há um interruptor. Com ele ligado, a célula “Amount” da encomenda de cliente fica a vermelho se o preço for inferior ao custo, e a gravação ou o registo é bloqueado com a mensagem “Saving is not possible: the document has products with a price below cost price”. Mais pormenores sobre a definição no artigo “Accounting settings” (definições de contabilidade).

As tabelas de preços no Bimp criam-se no catálogo “Customer price lists”, e os preços introduzem-se à mão com uma data de início de vigência. Os preços de um grupo de artigos alteram-se em massa por uma regra +X, +X%, *X ou /X, e depois da entrada de mercadoria podem atualizar-se os preços diretamente a partir do documento, com uma regra do género +50%. Os preços antigos ficam guardados no histórico junto dos novos. Como criar uma tabela de preços e indicar a moeda está descrito no artigo “Price lists” (tabelas de preços). O custo e a margem do que já foi vendido veem-se no relatório “Gross profit”.

Os limites são estes. O Bimp não calcula automaticamente o preço de venda a partir do custo: a percentagem de markup ou de margem escolhe-a você, e o preço introduz-o na tabela ou aplica uma regra aos preços. O controlo compara o preço com o custo na encomenda de cliente, por isso é tão exato quanto o custo, e não substitui um preço mínimo definido pela margem-alvo. Esta verificação só pára a venda com preço abaixo do custo, e uma venda com margem de 2% passa por ela.

Perguntas frequentes